O processo de vendas dentro de uma empresa é uma das principais funções para se manter e é fundamental que sejam bem definidos para que as vendas possam acontecer corretamente. Além disso, a forma como o seu gestor trabalha interfere muito na qualidade da sua equipe. Portanto, quanto mais simplificada for esse processo, melhor!
Vejo que um dos grandes motivos pelo qual uma equipe de vendas não consegue entregar bons resultados, é o fato de muitos deles estarem perdidos nos milhões de processos da empresa. O que eles precisam é de direcionamento para realizar da melhor forma seu trabalho e assim, conseguir entregar bons resultados. Para que isso aconteça, entender qual a melhor forma de executar os processos de vendas da sua empresa é essencial, ou seja, qual é o começo, o meio e o fim.
Além disso, o gestor precisa ter em mente o caminho entre o cliente e o vendedor na tomada da decisão e na compra final do produto. Por isso, listei abaixo cinco pontos fundamentais para dar o melhor direcionamento para criar um processo de vendas adequado para qualquer empresa:
1- Deixe claro o processo de vendas: assim como em outras áreas, não existe verdade universal sobre quais são as etapas do processo de vendas. É comum que empresas criem processos com algumas etapas diferente de outras empresas, por exemplo. O que o gestor precisa ter em mente é que é preciso transformar o processo de vendas em algo mais tangível para que os vendedores consigam entender o passo a passo de suas tarefas. O importante é que elas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais serão os próximos. Só assim é que as vendas vão acontecer de verdade.
2- Utilize ilustrações para o processo: primeiro, esclareça todas as etapas do processo de uma forma bem estruturada e em seguida, explique claramente para toda a equipe de vendas envolvida para que eles possam entender. Nesse caso, o ideal é que você crie um gráfico do processo de vendas da sua empresa e coloque em algum lugar que seja visível por todos. Dessa forma, eles conseguem entender, saber o andamento geral dos negócios e dar continuidade ao trabalho.
3- Acompanhe sua equipe de vendas: toda equipe de vendas precisa de reuniões diárias de alinhamento. Para isso, é necessário acompanhar diariamente a performance dos vendedores com os clientes para que o relacionamento avance. É fundamental que no próximo dia, haja um bate-papo sobre o dia anterior, para refletir o que foi feito e junto com a equipe, entender os erros, os acertos e os motivos para tal resultado.
4- Meça o desempenho de vendas com um sistema de CRM: é importante apresentar outras possibilidades de gerenciamento das atividades para sua equipe. Todo vendedor precisa saber da utilidade, por exemplo, de um CRM e como utilizá-lo para tirar maior proveito das vendas, ganhar tempo e otimizar melhor o trabalho. O CRM é um grande parceiro dos vendedores e gestores, ajudando no momento de tornar visível o relacionamento do vendedor/cliente e no que diz respeito ao processo de vendas.
5- Crie processos de vendas claros e concisos: esse ponto é de grande importância para que a venda aconteça. Eles são os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. Deixe sempre claro para os vendedores que o processo de vendas é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa. E isso alinha as expectativas criando métricas para que os objetivos sejam atingidos.
Se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e explicar de forma clara para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes. Afinal, você e sua equipe precisam estar na mesma página para passar a mesma mensagem para o cliente.
Gustavo Paulillo – CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.
