Como já falamos por aqui, vender não é um talento nato: qualquer um pode se tornar um bom profissional de vendas, desde que se capacite para isso.
Uma parte desse treinamento é aprender a conversar com os clientes que entram na sua loja. Mas, segundo a empresa de marketing Hubspot, o segredo de uma venda de sucesso é ainda mais simples: basta usar algumas palavras.
“Apesar de os vendedores não terem super força, não conseguirem voar ou não ficarem invisíveis, eles têm um poder único. Um poder que concretiza negociações e que ganha a confiança de seu público-alvo. Esse poder é a palavra”, defende o HubSpot.
Veja, a seguir, 13 expressões que garantem uma negociação mais rápida – e, portanto, mais dinheiro entrando no caixa do seu negócio.
1. “Você”
O HubSpot diz que a prospecção dos clientes é o segredo para fazer vendas de sucesso. Por isso, faça os consumidores se sentirem especiais ao usar a palavra “você” com frequência e logo no começo da conversa – uma vez a cada minuto é o ideal.
2. O nome do cliente
Similar ao uso da palavra “você“, usar o nome do cliente durante a negociação sugere que a conversa é customizada para ele. Ao fazer uso do nome próprio, o consumidor presta mais atenção ao que você diz e pode até se sentir mais próximo.
3. “Valor”
Na verdade, o que os consumidores procuram em produto não são os benefícios em relação aos concorrentes ou especificações técnicas: eles procuram algo que os ajude a alcançar suas metas de vida, por meio do “valor” que esse item agrega.
Um grande vendedor deve garantir que comunicou bem qual o valor que o produto ou serviço oferecido pode trazer ao cliente.
4. “E”
Ao elencar as características do produto ou serviço que você quer vender, nunca use a conjunção “mas”: ela dá a ideia de adversidade, o que afasta os consumidores. Por outro lado, a palavra “e” dá a ideia de adição e de compreensão do que foi dito anteriormente. Tal expressão dá a ideia de concordância, mesmo que você esteja discordando.
Um exemplo do HubSpot: no lugar de dizer “Vejo que você tem um orçamento de 50 mil dólares, mas deixe-me contar o porquê de nosso sistema custar 100 mil dólares”, diga “Vejo que você tem um orçamento de 50 mil dólares, e deixe-me contar o porquê de nosso sistema custar 100 mil dólares”.
5. “Ou”
Segundo o HubSpot, apresentar algumas opções para seu consumidor pode duplicar ou até triplicar suas chances de que ele diga “sim” ao produto ou serviço oferecido. No lugar de pedir um contrato assinado, por exemplo, ofereça os modelos de contrato A, B e C.
6. “Imagine”
A importância do storytelling para o marketing já foi muito ressaltada. Porém, não foque apenas em contar a história do que você está vendendo: faça com que seu cliente se torne o protagonista do enredo.
O imperativo “imagine” não só faz o consumidor ouvir mais sobre o produto ou serviço, mas também faz com que ele se coloque em cena, ao lado dele.
7. “Cheire/ouça/toque/veja”
Esse conjunto de palavras remetem a um objetivo comum: fazer o consumidor se sentir atraído por um produto por conta dos sentidos. Para fechar uma venda de sucesso, torne o seu produto ou serviço familiar ao consumidor, por meio do convite à experimentação.
8. “Porque”
Um estudo da Universidade de Harvard mostra que as pessoas estão 20% mais dispostas a fazer algo quando um motivo é apresentado. Por isso, mostre aos seus clientes o porquê de o produto ou serviço merecer ser comprado.
9. “Faço”
No lugar de dizer que tentará fazer algo pelo cliente, diga logo que fará. Isso mostra que você é competente e confiável, de acordo com a empresa de marketing.
10. “Podemos fazer assim?”
Nenhum cliente gosta de um vendedor que quer decidir o rumo da negociação sozinho, sem perguntar o que a própria pessoa que irá usar o produto ou serviço acha. Tornar suas sugestões em perguntas é uma boa maneira de manter a conversa respeitosa.
11. “Consenso”
Como já sugerido na palavra anterior, atingir o apoio de todas as partes é uma das características mais procuradas em uma negociação. Para convencer seu público-alvo, portanto, reforce como o conceito de “consenso” está presente na negociação em curso.
12. Palavras poderosas
De acordo com o HubSpot, o discurso de um vendedor de sucesso deve incorporar “palavras poderosas”. Tais expressões provocam sentimentos fortes durante a negociação, o que influencia a tomada de decisão do seu cliente.
Alguns exemplos de palavras poderosas: “conquistar”, “espírito”, “felicidade”, “herói”, “incrível”, “magia”, “esperança”, “sensacional” e “vitória.”
13. “Oportunidade”
Seus consumidores já sabem que eles possuem um problema a ser resolvido: o seu trabalho, agora, é resolvê-lo. Por isso, não fique ressaltando a necessidade: expresse como você oferece uma oportunidade de solucioná-la de forma simples e tranquila.
Fonte: Exame
